Il 2019 inizia con il segno meno per il mercato dell’auto a conferma di un 2018 non proprio ottimo in termini di risultati e una flessione del 3,11% rispetto all’anno precedente (considerato uno dei migliori insieme al 2016, annate che avevano fatto ben sperare per una ripresa dell’intero settore a partire dal 2013).
Le associazioni di settore rassicurano però: siamo ben lontani dalla crisi del 2008 e questa apertura incerta del nuovo anno rispecchia bene il momento storico e alcune influenze anche legate al paese e alla nuova legge di Stabilità varata ad inizio anno come:
- introduzione nuovi costi legati all’uso dell’auto
- rinvio dei tagli alle accise sui carburanti
- nuova tassazione per il diesel
- rinvio dell’Ecobonus a partire dal mese di Marzo.
Un anno che sarà incerto, il 2019, ma che ha dei punti di forza e delle ampie aree di potenziamento in alcuni settori come quello dei servizi e del post vendita.
Il valore dei servizi in concessionaria
Per un anno che non parte in positivo, gli operatori hanno l’obbligo di interrogarsi su strategie e possibilità di sviluppo del settore anche in termini di scenari e possibilità per il futuro.
Sappiamo bene che il concessionario di domani dovrà essere in grado di offrire un’esperienza di valore al proprio cliente, concentrando al suo interno le risposte a tutti i bisogni legati al bene auto e puntando su persone, competenze e servizi.
Nuove prospettive di redditività e margini si intravedono già nell’analisi dei bilanci 2018 dei concessionari nei quali le voci relative ai ricavi dalle vendite di polizze assicurative oggi superano l’1,3% del fatturato (dati rilevati dall’Osservatorio Nobis in collaborazione con Italia Bilanci) rispetto allo zero registrato nel 2009. Un incremento continuo e costante, che, in quasi 10 anni, ha visto il settore assicurativo come occasione di nuova marginalità e crescita per il dealer.
E ancora: esaminando le voci di reddito della realtà concessionario il 19,2% del suo MOL proviene dalle provvigioni sulle assicurazioni la cui intermediazione si conferma essere una scelta vincente in un ventaglio di servizi legati alla vendita dell’auto.
Su cosa puntare per avere successo nel 2019 come dealer?
Il 2019 per la vendita auto sarà un anno di sfide e potrà rappresentare, per chi saprà scorgerla, una grande occasione di rinnovamento e potenziamento dell’attività.
Ecco alcuni consigli e aree di potenzialità per i dealer che intendono perfezionare il loro ruolo e la loro capacità di intervento nel settore.
1. Conoscere il cliente: i processi di scelta e di acquisto dell’auto sono cambiati e seguono un percorso di selezione molto accurato. Il cliente del 2019 è consapevole e ben informato. (La scelta del marchio e della vettura parte circa 3 mesi prima del reale acquisto passando per fasi di selezione e visite negli showroom – Fonte ACA Research).
Per questo il concessionario deve conoscere il cliente e interagire con lui per creare un’esperienza di acquisto piacevole, onnicomprensiva e senza stress.
2. Puntare al servizio: i servizi offerti al cliente in fase di vendita e nel post vendita rappresentano una grande opportunità per migliorare la customer experience sgravando il cliente stesso dalle preoccupazioni legate non solo all’acquisto del nuovo veicolo, ma anche all’uso successivo.
Gli italiani, in particolar modo, amano la loro auto come una seconda casa e per questo sono molte le leve emozionali legate al suo possesso e alla sua cura. In quest’ottica, dare valore al bene auto e rispondere in modo personalizzato ai bisogni del cliente rappresenta un ottimo punto di forza.
La maggior parte dei servizi assicurativi, proposti in fase di vendita, possiedono di fatto tutti i requisiti per soddisfare il bisogno di protezione dell’auto proprio nel momento in cui avviene l’acquisto.
3. Offrire competenza: per ogni cliente informato ed esperto occorre un venditore che sia competente e reattivo. È per questo che la formazione degli addetti vendita e del management della concessionaria diventa fondamentale. Rispondere a domande e bisogni in modo preciso e puntuale significa offrire un valore aggiunto al proprio cliente. Apportare valore significa analizzare i bisogni, rispondere a domande e obiezioni e valutare insieme le opportunità.
4. Curare il cliente: un cliente acquisito non è un semplice numero, ma una persona e non lasciarla andare è molto importante.
Il dealer di domani, infatti, dovrà essere in grado di anticipare i bisogni del suo cliente, anche fuori dalla concessionaria, con una serie di operazioni informative e di marketing che confermino da un lato la sua importanza e dall’altro la vostra attenzione nei suoi confronti.
In che modo Global Safe può aiutare i dealer?
Global Safe con i suoi programmi di CVT offre ai dealer due possibilità: il prodotto e la formazione.
I programmi assicurativi Global Safe comprendono garanzie accessorie che garantiscono la protezione totale del veicolo con formule senza eccezioni e sono realizzati in collaborazione con le maggiori Compagnie Assicurative. Insieme al prodotto Global Safe offre una vera e propria struttura di supporto con servizio clienti dedicato, gestione sinistri interna e un sistema informatico gratuito.
La formazione Global Safe ha un nome: Global Academy. Un percorso suddiviso in moduli gratuito per i dealer convenzionati che offre gli strumenti di vendita specifici per la proposizione dei servizi assicurativi in abbinamento alla vendita dell’auto, garantendo una formazione verticale e specializzata all’intera forza vendita.
Attraverso un consulente dedicato Global Safe, il dealer potrà ampliare la redditività della sua azienda e offrire un servizio completo ai propri clienti.
