Lo scenario di rapido mutamento in atto nel nostro settore riflette il cambiamento epocale socioeconomico cui stiamo assistendo.
Difficile comprendere i reali rischi e le nuove opportunità cui i titolari di imprese di distribuzione di veicoli andranno incontro. Proviamo a focalizzarci su uno spazio di operatività che, spesso, i dealer trascurano. Ci riferiamo ai clienti che scelgono di acquistare il loro mezzo, attraverso l’utilizzo di denaro proprio (oppure ottenuto in prestito tramite i propri canali finanziari).
Questa tipologia di clienti sottrae la marginalità che legittimamente spetta a chi agevola l’accesso al credito necessario per favorire l’acquisto di un’auto nuova o usata. Secondo la nostra esperienza, la percentuale di coloro che sceglie di non utilizzare i prodotti finanziari del dealer, varia in funzione del marchio, della zona e della competenza dei propri consulenti. Nel momento in cui scriviamo, assistiamo ad una rapida risalita dei tassi di interesse, a seguito della campagna messa in atto dalla Banca Centrale Europea per contrastare l’inflazione galoppante. Questo impatta non solo sulla propensione all’acquisto ma anche sulla scelta della modalità di pagamento con denari propri: “di fatto i soldi tenuti in banca non hanno alcuna resa…tanto vale che li usi per acquistare la macchina!”. Di contro, questa perdurante situazione di incertezza, induce gli acquirenti a proteggere il proprio acquisto in modo adeguato, per evitare di perdere soldi.
Qualunque sia la quota di “contantisti”, riteniamo sia giusto chiedersi: quanti di essi acquistano comunque una polizza a copertura dei danni oggettivi che potrebbe subire la propria auto, oltre la RCA? (atti vandalici, eventi atmosferici, rottura parabrezza, etc.). La seconda domanda è ancora più significativa: quanti di loro, acquistano la polizza da noi proposta?
Questo Indice di Penetrazione Assicurativa (I.P.A.), manifesta la capacità di conversione effettiva della squadra e può indurci ad effettuare alcuni miglioramenti nel nostro flusso operativo, qualora il dato non sia soddisfacente.
Condividiamo una riflessione che dovrebbe accelerare il processo di cambiamento. Il tempo necessario per vendere una polizza ad un cliente che acquista l’auto per contanti è di circa 15 minuti effettivi. Immaginiamo che un vostro venditore riesca a convertire una vendita ogni quattro tentativi (IPA al 25%). Il margine medio che abbiamo pagato nell’ultimo anno ai nostri dealer è di circa 600€ per polizza. Possiamo quindi desumere che la produttività oraria generata da ogni venditore è di circa 600€, pari a 10€ per ogni minuto dedicato a questa area operativa.
La domanda è molto semplice: possiamo permetterci di trascurare questa produttività?
Chi può realmente aiutarti a raggiungere questa meta? Solo chi lo fa!
Dopo aver compreso il “Perché” è necessario capire il “Come”. Noi di Global Safe crediamo esista un potenziale ancora da esprimere: scopriamolo insieme!
