Nell’ultimo numero del Global Magazine abbiamo trattato il tema delle domande “interne”, quelle che poniamo a noi stessi. Ora è il momento di approfondire il tema delle domande ”esterne”, quelle che poniamo agli altri, ai nostri clienti.
Non esiste strumento comunicativo più potente ed efficace delle domande. La sua forza dirompente è talmente elevata che dobbiamo imparare ad utilizzarlo in modo appropriato affinché possa manifestare i suoi effetti positivi.
La tendenza comune che abbiamo riscontrato in occasione delle nostre sessioni della Global Academy, è quella di proporre la polizza attraverso una descrizione delle caratteristiche della stessa. Molti procedono nel descrivere una soluzione standardizzata, bypassando la delicata fase dell’analisi delle necessità del cliente. Bisogni non scoperti, generano dubbi che vengono esplicitati nella tipica e temuta risposta: “ci devo pensare”.
La fase della vendita durante la quale è indispensabile porre domande appropriate è quella che segue la fase di approccio e precede la proposta. Dobbiamo delineare una cornice delle esigenze, palesi o meno, quanto più precisa possibile, sulla quale andremo a sovrapporre una soluzione che si innesti perfettamente. L’alternativa è suscitare dubbi o richieste di sconti, in caso di iper-offerta. Probabilmente sai tutto delle nostre polizze: se descrivi molti vantaggi quando al cliente ne interessano solo un paio, forse il cliente non acquisterà. Perché pagare qualcosa che offre molti vantaggi quando quelli che interessano solo due?
Facciamoci una domanda chiave: Perché prendersi rischi inutili? Perché proporre soluzioni senza sapere prima quanto possano essere gradite, oppure no? Più cose riusciamo a far dire al cliente, meglio è. Se lo diciamo noi, forse ci crede…se lo dice il cliente…è vero! Sostituiamo le superflue e rischiose affermazioni con domande intelligenti.
Le nostre “verità”, sciorinate di getto, ci pongono in una situazione critica poiché non ci permettono di acquisire informazioni utili ma, soprattutto, ci espongono al rischio di essere contraddetti. E diventiamo un bersaglio!
Il detto “chi domanda, comanda” è giusto purché si declini in modo corretto. Non si tratta di fare una serie di domande invasive e fuori luogo, ma di porsi in modo delicato ed elegante, motivando la domanda nell’interesse del cliente. Ad esempio puoi iniziare con “per comprendere meglio i suoi interessi…”, oppure “per poterle proporre una soluzione utile…”. Se motivi la domanda nel suo interesse puoi chiedere qualsiasi cosa, ma se non lo motivi risulti sfacciato e rischi che il cliente sfugga o si crei alibi.
Il venditore professionista è estremante bravo nel porre domande. Non improvvisa, mai. Non si limita a dire le prime cose che gli vengono in mente ma applica un metodo, già sperimentato dai “top performer”, a cui applica le dovute personalizzazioni. Ti suggeriamo di studiare il materiale della Global Academy, che è stato realizzato sulla base di modelli vincenti. Se vuoi aumentare il tuo tasso di conversione e entrare a far parte del team di coloro che si distinguono, scrivi le migliori domande e allenati.
Le coppe si ritirano in campo…ma si vincono in allenamento!
