Nessun venditore esulta nel momento in cui riceve un’obiezione.
Se ci pensiamo bene la professione del venditore è strettamente collegata a questa “fastidiosa” fase di vendita. Il futuro della nostra professione dipende proprio dalle obiezioni. Pensaci bene: se nessuno obiettasse, a cosa servirebbe il nostro lavoro? Ogni azienda porterebbe a casa i propri risultati in modo automatico, senza dover pagare provvigioni ad alcun essere umano. In un mondo iper-tecnologico e iper-competitivo, il valore e l’efficacia del nostro agire diventa sempre più importante. La nostra capacità di relazionarci con i clienti, di essere empatici e al tempo stesso assertivi, rappresenterà sempre più un fattore realmente distintivo e difficilmente emulabile dalla tecnologia.
Un altro motivo per cui dovremmo gioire nel momento in cui viene sollevata un’obiezione è legato al fatto che un cliente completamente disinteressato al tema, non spreca nessuna energia per esprimere il suo pensiero. In effetti se ci riflettiamo bene, l’obiezione più difficile da gestire è proprio quella inespressa! L’latra obiezioni di difficile soluzione è quella che è scolpita nella mente del venditore: se non rispondi in modo esauriente alle tue obiezioni “interne” sarà molto difficile essere d’aiuto ai tuoi clienti. Le persone si accorgono quando stiamo recitando un copione o quando siamo autenticamente interessati al nostro interlocutore.
Cosa sono le Obiezioni? Si presentano, spesso, come affermazioni del punto di vista del cliente. Quello che nascondono è, quasi sempre, una domanda. L’abilità del professionista è quella di individuare la “domanda nascosta” e trattarla in modo adeguato. La bella notizia è che le obiezioni sono tendenzialmente prevedibili: se svolgi questo lavoro da tempo, sarai certamente in grado di redigere una lista delle obiezioni più frequenti. Hai definito una strategia precisa, per affrontare con successo, le prossime obiezioni? Puoi trarre spunto dalle tue “best pratice” o da quelle dei colleghi e redigere un manuale che contenga le risposte funzionali al tuo scopo. Tieni aggiornato questa preziosa mappa operativa e conservala con molta attenzione. Vale moltissimo!
Troppo spesso assistiamo al “dramma dell’improvvisazione”, da cui nascono i consueti alibi assunti a giustificazione degli scarsi risultati ottenuti. Un professionista si prepara costantemente, non improvvisa. La strategia è chiara: prendi spunti da chi ottiene risultati e poi personalizza.
Ogni obiezione può essere superata: questa convinzione ti aiuterà ad essere sempre più convinto del tuo potere persuasivo. Ricorda che persuasione significa “attraverso la dolcezza” (per-suasio), quindi il tuo approccio dovrà essere mirato alla reale comprensione del dubbio o della paura del cliente, per poi orientarlo verso un punto di vista differente, da cui derivano reciproci vantaggi. Evita di cedere alla tentazione dello scontro di idee: vuoi avere ragione o chiudere più vendite? In questo gioco vince chi è capace di ascoltare attentamente cosa chiede il cliente, chi è desideroso di comprendere in modo specifico, attraverso opportune domande e, solo dopo, rispondere in modo preciso e circostanziato.
Non caricarti dell’onere della prova di ciò che afferma qualcun altro: ti prendi un rischio inutile. Fai domande e ascolta in modo attivo. L’allenamento è la chiave del miglioramento.
Dopo ogni trattativa chiediti “Cosa avrei potuto fare meglio?”. E’ opportuno analizzare le storie di vendita “a caldo”, per estrarre il nettare dell’insegnamento. Puoi leggere tutti i libri che vuoi e fare ogni tipo di corso: finché non pratichi la teoria non ti sarà chiara.
Quindi, vai in campo per ricevere la meritata coppa. Ma ricorda che in campo vai solo per ritirarla…l’avrai vinta in allenamento!
