Viviamo in un’epoca in cui lo sviluppo tecnologico sta avendo un impatto impressionante sulla vita di tutti i giorni, con un accesso alle informazioni immediato e molte occasioni di approfondimento.
La vendita, così come quasi ogni altra attività̀ umana, è influenzata dai progressi tecnologici che, nell’arco di qualche decennio, hanno trasformato il cliente in consumatore attivo e informato. La sfida è quella di trasformare i cambiamenti in opportunità.
La domanda che, oggi più di ieri, gli imprenditori e i liberi professionisti si pongono spesso è: “Come posso distinguermi?”
Il settore auto motive, inteso come vendita di veicoli e servizi connessi, è pesantemente influenzato sia dai nuovi strumenti tecnologici sia dalle nuove tendenze socio-culturali: i clienti possono informarsi, approfondire, comparare prodotti e servizi in un mare magnum di informazioni, che genera quella che potremmo definire una iper-offerta standardizzata: prodotti simili, venduti da aziende simili e una confusione che rischia di compromettere i margini aziendali, qualora si punti sul ribasso del prezzo, quale unica arma per contrastare la concorrenza.
Il panorama digitale offre una serie di strumenti e canali di comunicazione che possono essere attivati e integrati nel processo di vendita, favorendo il contatto, l’ascolto e la gestione del cliente. Conoscere gli strumenti è il primo passo per sceglierli, impostare la strategia di una vendita a distanza efficace e utilizzarli al meglio per raggiungere gli obiettivi.
Quali sono gli strumenti di comunicazione che possono aiutarci nella vendita a distanza? Vediamone un breve riepilogo:
- Telefonate e messaggi di posta elettronica
- Messaggistica istantanea (WhatsApp, Facebook Messenger con possibilità di Chat bot)
- Sito Web (Strategia di contenuto e dotazioni tecnologiche di contatto come chat di assistenza)
- Social Network (facilitatori di passaparola ma ricordati di conoscere metriche e linguaggi)
- Recensioni (chiedi le opinioni ai tuoi clienti e rendile pubbliche per aumentare la tua reputazione e creare fiducia)
Il primo grande strumento di contatto e relazione con il cliente resta il telefono, utilizzato in abbinamento da diversi anni alla posta elettronica. Questi due strumenti sono spesso considerati scontati ma richiedono cura e attenzione: impostare bene una telefonata e scrivere una mail efficace fa la differenza e trasforma i contatti in risultati.
Da qualche anno, grazie all’accesso alla rete da parte dei dispositivi mobili, il telefono, inteso come strumento di comunicazione, si è profondamente evoluto diventando un canale di accesso ad ogni tipo di informazione. Per questo sarebbe sciocco non includere i sistemi di messaggistica istantanea e i social network all’interno di una strategia di vendita a distanza. Ricorda, il tuo cliente è un consumatore consapevole e informato che in pochi tocchi, dal proprio smartphone, può verificare le informazioni, ricercare competitor e comunicare immediatamente con chi vuole.
I vantaggi nell’utilizzo di questi nuovi strumenti di vendita sono tre:
- Alta frequenza di visualizzazione/consultazione data dalla grande diffusione delle app;
- Immediatezza e rapidità nel contatto e nella risposta del cliente;
- Possibilità di aggiungere qualsiasi tipo di contenuto multimediale ad integrazione del testo
Non bisogna tuttavia mai perdere di vista un elemento essenziale: in un mondo di automatismi, evoluzione rapida e tecnologia che lavora meglio dell’uomo, solo il rapporto umano di valore farà la differenza e le relazioni (ben costruite e durevoli) saranno linfa vitale per la vendita di domani.
